Una de las principales claves de la gestión, además de mejorar la eficiencia y centralización de procesos, es la información: obtener la información necesaria y en el momento preciso. La información guía las decisiones, conecta a operadores de campo con sus supervisores y mejora las posibilidades de la acción de los merchands en los puntos de venta que visitan.
Cuando esta información está correctamente consolidada en torno a los indicadores relevantes, nos permite tener completo control sobre la ejecución de procesos en los puntos de venta y además permite conocer cómo los shoppers ven nuestros productos (y los de la competencia). ¿Cuáles son estos indicadores y cómo las herramientas digitales permiten relevarlos en tiempo real y centralizar los datos para una sencilla evaluación? Trataremos esto a continuación.
Disponibilidad
Lo primero para evitar las ventas perdidas es monitorear y garantizar la disponibilidad de nuestros productos en el PDV. La digitalización permite controlar esta importante variable en tiempo real, para así tomar acciones inmediatas. Además, esta información nos dará claves sobre los patrones de consumo y sobre qué PDV debemos reforzar para evitar futuros productos en estado “agotado”.
Participación en PDV
Para dominar la categoría y que nuestra marca se destaque, es preciso tener una amplia presencia en góndola o share of shelf (o, en todo caso, controlar que la presencia que realmente obtuvimos es aquella que planificamos y negociamos). Este porcentaje nos permite comprender nuestra relación con la competencia en el punto de venta y tomar medidas para aumentar nuestra participación. Gracias a las herramientas digitales, esta medición puede hacerse vía registros fotográficos para asegurarnos que se está implementando el espacio y el planograma asignado.
Exhibiciones y materiales POP
Más del 70 % de las decisiones se toman en el mismo PDV y se basan en el correcto seguimiento de las acciones comerciales que hemos planeado. Esta evaluación constante nos permite reorientar o reforzar una acción. En el caso de las exhibiciones y materiales promocionales, la digitalización permite guiar o relevar la acción del merchand, controlar la visibilidad de las exhibiciones (vía registros fotográficos) y así auditar los acuerdos comerciales negociados y mantener un inventario del material POP que garantice su correcto utilizamiento.
Precios
Las tiendas y superficies de distribución muchas veces desvían la estrategia de precios que plantea una marca, por lo tanto, relevar y controlar esta variable en cada PDV es importante para conocer cómo nuestra oferta está efectivamente llegando al público. Esto permite generar alertas ante el no cumplimiento de precios establecidos, y obtener información sobre la competencia.
Monitoreo de fuerza de ventas
Finalmente, la otra variable a tener en cuenta que no es relativa al producto en sí mismo, es el cumplimiento del merchand. Las inasistencias u ociosidad generan oportunidades perdidas en nuestra actividad de trade. Gracias a la digitalización, este monitoreo es transparente, preciso y en tiempo real. Obtener información sobre el tiempo invertido en cada PDV permite además ponderar este tiempo en relación a los resultados obtenidos o esperados y darnos claves sobre la importancia de cada punto en nuestra red de distribución.
En GoDoWorks, nos dedicamos a equipar empresas con herramientas de gestión dinámicas, inteligentes, que incorporan la movilidad de campo y trabajan para centralizar información. GDW Trade es la herramienta que hemos diseñado para mejorar la eficiencia y productividad en la ejecución de trade marketing, para que la gestión siempre sea una solución y nunca un desafío.
